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セールス春秋 vol.2『できる営業マンになるために③ 〜コミュニケーション力〜』

2013/03/27
セールス春秋 vol.2『できる営業マンになるために③ 〜コミュニケーション力〜』


《コミュニケーション力》

 成功=聞くこと=話すこと

◎めまぐるしく変動する情報化社会だからこそ、

 人間と人間のコミュニケーションが必要とされる。

 

8e6d0f0b00b4a672a4ac18bde87a177f_s情報化の今日、社内電子メールインターネットの普及によって、人と人とが直接顔を合わせて話す、いわゆる「フェイス・トゥ・フェイス」コミュニケーションがどんどん減少してきている。そうなだけに、人間と人間の会話というものが、個人の生活はもちろん、ビジネスにおいても絶大な力を発揮する。営業においてもっとも大切なことはこの《コミュニケーション力》だ。

 

コミュニケーション力なしでは、相手のとの意思疎通もできないし、営業マンとしての価値がなくなってしまう。ただし、自分には、コミュニケーション能力があると過信して、相手に失言・暴言を吐いたりだとか、一方的に自分の考えばかりを押し付け、相手の言うことを聞かなかったりなど、思いがけないことで人間関係につまづく場合もある。

良いにしろ悪いにしろ、コミュニケーション能力、具体的に言えば”スピーチ能力”とは人間の意志を左右する大きな力を持っている。一人の人間の発したスピーチにより、人を喜ばせたり、怒らせたり、涙を流させることが出来る。
そう考えれば、スピーチとはどれほど凄いものであるか、お分かりいただけるだろう。
そんなスピーチの効用を正しく認識し、スピーチに長けるための努力をしなくてはいけない。

 

 

 

◎スピーチ上手になるための5カ条をマスターせよ。

では上手なスピーチとは?スピーチ上手になるための5つのポイントをまとめてみた。

 

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常に聴衆への目配り、ユーモアは忘れずに

①切り出しの工夫
スピーチの導入部分は、聞き手がいちばん注目しているところである。主題に即した効果的な導入の言葉を用意する。
聞き手というものは、最初の出だしで聞くに値するスピーチかそうでないかを判断しているものである。

 

②聴衆への目配り
話している間は落ち着いてゆったりした態度で。しっかり相手の目や表情を見ること。そうでないと、聞き手と話しての心理的交流が失われてしまい、お互いの注意力が散漫になってしまう。

 

③熱意と身振り
話が単調にならないように、強調すべきところは身振り手振りを交えて強調する。そして話全体の構成を事前によく考えておく。熱意のない話し方をすると、聞き手もまた生気を失ってしまう。

 

④ユーモア
ユーモアのないスピーチは、ワサビの利かないスシと同じ。面白みのないスピーチは、聞き手を退屈させるだけ。日頃からユーモアを言おうと意識し、実践して身につけていくことが大切である。たとえすべることがあっても「またまた、○○くん!」と意外な親しみを感じてくれるかもしれない。

 

⑤たとえ話
抽象的な理論一本槍の話では、聞き手は飽きてしまう。
自分の言いたいことをわかりやすく相手に伝えるためには、内容に即した『たとえ話』を用いるとよい。
誰もが知っている内容のたとえ話は効果抜群である。
たとえ話のほかに、自分が実際に見たり聞いたりした体験談をまじえるのも効果的である。

 

以上に5点に留意し、常に意識して話す訓練をすれば、ある程度のスピーチ力は身につくだろう。

 

 

 

◎『聞き上手』こそが、スピーチを上達させるキーポイント。

コミュニケーション力をより高めるためにもう一つ必要なことは『聞き上手』になることである。
どんなにやり手の営業マンでも、全領域の専門知識をマスターすることはできない。
それだけに、営業マンたるもの努めて聞き上手になって、自分の専門知識の不足を補わなければならない。
相手の言葉にじっと耳を傾けることだ。
ところで、聞き上手になるコツは何か?
それは誠実な態度、関心、熱意、そして感謝の気持ちを持って聞くことである。

 

 

 

◎『聞き上手』になるために必要な精神を手に入れるための4カ条。

 

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聴く時も表情豊かに

①相手の顔を見て聞く
一生懸命話しているのに、つまらなさそうに横を向いたりされると、話す意欲が萎えてしまう。逆に、興味深そうに目を輝かせて聞かれると、気分が盛り上がる。会話においては、アイ・コンタクトが大切である。

 

②うなずいたり、あいづちを打って聞く
「なるほどね」とか「そうですか」とか「すばらしい」などという言葉を発しながら、話の流れと内容に即してあいづちを打ったり、うなずきながら聞くと、相手は活気づく。聞きての無表情・無感情が話し手の“話そう”とする意欲を一番害する。

もし、自分の分からない内容の話ならば「分かりません。なんのことですか」と質問すればよい。分からないことを包み隠して無表情でいることが相手の不信・不安感をそそるのだ。

 

③話の腰を折らない
相手が話しているのに、途中でさえぎって反論したり、あるいは話題をそらしたりするようでは聞き上手とはいえない。特に営業マンなら、取引相手の言うことを最後までよく聞いて、相手が望んでいることをマーケティングしたうえで、それに適した提案をしなくてはいけない。自分の意見ばかりを言おうとして相手の話を聞かない営業マンは成功しないのである。

 

④喜んで批判を受け入れる
優れた営業マンになるためには、周りの意見に謙虚に耳を傾けると同時に、さらに喜んで批判を受ける雅量も必要である。人間とは、とかく自分のことを客観的に見ることができない生き物である。できる人がいたとしてもそれはごくわずかで、自己分析など誰でも簡単にやってのけれるものではない。だからこそ他人の目が必要なのだ。
他人の目に写る自分は驚くほど正確で、他人からの分析というのはあながち間違っているとは言えない。自分で自分を見ることができないからこそ、それが批判的なものであれ、肯定的なものであれ他人の意見というものは喜んで
受け入れる姿勢が必要なのである。

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